新政之下,机构招生破局攻略

  新政之下,机构招生破局攻略

  2021年,教培行业陷入有史以来最动荡的时期,2021年的暑假,也堪称是教培行业近年来最“冷清”的招生季。

  回顾2020年的暑招,给人留下最深刻印象的便是各机构之间的“广告大战”——彼时的场面,用“疯狂”二字来形容并不为过。

  从朋友圈、抖音、快手到电视上的综艺、晚会和电视剧,再到公众场合的地铁、公交和电梯间,几乎都有教育广告的身影。

  然而今年海量的广告投放消失了,激烈的营销战暂停了……教培行业的硝烟突然散去,往常暑期所特有的紧张战斗感悄然不见。“战事”暂停的背后,是政策的严加监管。

  新政环境下,这四种招生方式需要警惕新政之下,机构招生破局攻略

  1.低价引流课。6月初,新东方、学而思、掌门1对1、华尔街英语等因宣传低价课,利用虚假的或者使人误解的价格手段,诱骗消费者或者其他经营者与其进行交易的行为,受到顶格罚款。标高原价,凸显优惠的低价虚假宣传模式被禁止,而且家长已经见过太多低价体验课,单纯靠降价已经很难吸引家长上门了。

  2.靠现金流。近几年,因现金流断裂培训机构倒闭跑路的消息层出不穷,不仅侵害家长权益,而且给社会造成了极大恶劣影响。校外培训机构资金监管的出台,犹如扼住了把预收费当现金流的机构的咽喉。

  预付费做经营金的时代已经过去,培训机构必须从原点做思考,如何量入为出,科学经营。

  1.续费为主导。这个和第二点很相似,很多机构会超前招生,针对老生进行连报促销活动,但在“不得一次性收取或变相收取时间跨度超过3个月的费用”的监管下,教培机构也必须转变策略了。

  2.卖点夸张。谎称机构名师、谎报校区数量、夸大升学率等方式宣传机构的方法已行不通,在当下环境下,每一种招生方式都必须合规,每一种宣传都必须有确切的证据。

  监管下招生获客模式的新打法

  关单不是一蹴而就的,整个闭环流程是让用户知道我们的产品,了解产品,然后进一步挖掘用户需求,让用户认可产品,最终成交。

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  营销打法要全面,线上与线下要组合使用。分析家长现阶段的痛点,通过直播、地推、广告、异业、社群、裂变等将用户吸入机构流量池,再以赠送礼品,教材、文具、资料等引入销售池,最后通过一对一,朋友圈,价格刺激等方式增强用户感知,获取家长信任,并成功转化到老生池。

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  营销过程中常用的三板斧:活动营销+体验课营销+测评营销。机构每年至少要举办三场大型活动,如:一场大型会销、一场盛大校庆、一场造势比赛、一场成果展览表彰会……邀请家长前来参会,并设置老师跟踪服务,促进成交。

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  除了常规的营销方式外,教培机构也要重视直播,它是拉新获客的一大有利武器。通过直播,在一定程度上可以快速的引流,实现用户的增长。在预热阶段通过直播的宣传,用户如果对直播感兴趣就会关注直播,然后在直播过程中有计划的引导用户关注,将用户沉淀到私域流量(社群、微信),方便进行后续的转化。

  升级下产品团队的新挑战

  对教培行业而言,产品是机构的内在支撑。广义的产品是客户付出资金成本,用户付出时间成本所获得的所有服务体验、学习收获与期许满足,从前台顾问接待到咨询顾问提出解决方案,都是产品一部分。狭义的产品包括产品包装与有形化体现、服务体系与售后体系(投诉,退费等)、教材,教具,教学硬件等、师资体系与授课体系、课程体系与布局、理论基础与教研框架。

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  教学产品可分为高端产品、利润产品、经典产品、引流产品、趋势产品、增值产品。其中引流产品、利润产品,经典产品是机构必须打造的。

  引流产品需要具备3个特性:价格低、高转化、口碑好。常见的便是低价引流课和免费试听课

  低价引流课:降低客户购买的决策门槛,降低客户的心理期待值,通过低价格低预期和实际交付高标准的强烈对比,来促进客户对核心正价课的购买。

  免费试听课:本质上不是一堂课,而是以结果为导向(报名转化)的一场秀,设计理念上需要兼具“签单思维”与“收单思维”。

  利润产品即高毛利、周期长、续费好的产品。每周1-2次课,每次课1-2小时,150元/时及以上,每班不低于6人。每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和及课程体系能支撑每个学员持续学习三年以上。

  经典产品是机构的核心招牌,也即是机构的核心竞争力。教学产品不同于一般实物产品,它产品无形,效果后显且同质化严重,机构要想在激烈竞争中脱颖而出,必须要有自己的招牌产品,打造机构良好口碑。

  没有教培的时代,只有时代的教培。站在变革的关口,机构必须在合规下经营,创新经营模式,稳抓稳打,走精细化经营之道。

  本文转载自微信公众号“校长邦“(ID:xiaozhangbang),作者盼盼。文章为作者独立观点,不代表芥末堆立场,转载请联系原作者。

  

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